Tem Personal Trainer que tem sorte, pois frequentemente muitas pessoas procuram os seus serviços, eu chamo essa procura de BÔNUS. Já outros Personal Trainers rezam todos os dias para que alguém se interesse em seus serviços.
Mas, ambos tem algo em comum... os dois perfis geralmente perdem muitos clientes por não saberem negociar, pelo menos em minhas pesquisas, entrevistas e depoimentos com centenas de Personal Trainers do Brasil todo, esses profissionais deixam a desejar quando se trata de negociar seu serviço.
Mas eu não os culpo! Pois nenhuma instituição acadêmica ensina como viver e prosperar em suas carreiras, simplesmente formam profissionais que são jogados no mercado de trabalho aos montes todos os anos.
E alguns deles são realmente muito bons tecnicamente, são atenciosos, criativos, vivem estudando, aperfeiçoando seus métodos de treinamento, mas... não foram ensinados a venderem seu peixe.
Agora, você que se encontra nessa situação, eu peço que realmente não se sinta culpado, até agora! MAS DAQUI PRA FRENTE, À PARTIR DE HOJE, VOCÊ CIENTE DESSA SITUAÇÃO, você é o único responsável para mudar isso, e começar a aumentar seu índice de conversão de alunos todos os meses.
Porque uma coisa é certa, cada vez que ouvimos um NÃO de um cliente, seja por qualquer motivo, em geral, bate aquele desânimo, frustração e alguns até se sentem depressivos por não conseguirem prosperar na profissão de Personal Trainer, pois acham que as pessoas não valorizam suas habilidades.
Imagine agora um cenário no qual todos os meses você pudesse implementar seu processo de captação de novos alunos, chamando a atenção deles seja online ou presencial, criar melhores relacionamentos e se aproximar cada vez mais do seu público, sendo visto como uma referência de profissional qualificado e desejado pelo seu público, onde as vendas quase que acontecem sozinhas, e todos os dias você fazendo ofertas e convertendo novos clientes..
Seria uma cenário e tando não é?
O problema meu caro professor, minha cara professora, é que até hoje insistimos ou até teimamos que basta sermos bons, com 17 novas pós graduações, mestrados e um cartão de visitas preto e dourado que é o suficiente para conseguirmos novos alunos, ou tem aqueles que acham que apenas postarem nas redes sociais fotos ou vídeos de treino, ou dos seus alunos com resultados de antes e depois que sua agenda vai lotar.
Ledo engano! Veja bem, não estou dizendo que as redes sociais, a internet não é boa para vender, nada disso, pelo contrário, é excelente, mas precisa fazer parte de uma estratégia de vendas, que se repete, e se avalia todos os meses, ou até mesmo todos os dias.
Mas voltamos ao título desse artigo! Vamos suporte então que você por sorte ou por aplicação do seu conhecimento adquirido em vendas está diante de um potencial cliente.
O que fazer? Como começar as negociações?
Aqui vai um Check List que montei para você estudar e conduzir seu potencial cliente a todos os passos até acontecer DUAS COISAS, ou ele te dá o dinheiro fechando com você, e não é fechando plano mensal não heim, ou ele te dá o motivo que não fechou com você.
Vamos la!
Check List da Negociação:
1. Conheças Novas Pessoas Todos Os Dias.
Sem aumentar seu networking dificilmente você terá pessoas para oferecer o seu serviço. Esteja onde seu público estiver, festas, exposições, eventos, grupos de bairro, teatro, museus, grupo de pais da escola, grupos de networking da associação comercial da sua cidade, etc. Quanto mais melhor!
2. Gere Conexões Com Essas Novas Pessoas Que Conhecer.
Nada adianta conhecer muitas pessoas todos os dias se não rolar conexão com elas. E como faz isso? Fazendo perguntas sobre ela! Perguntas abertas sobre a vida delas, seus trabalhos, suas famílias, seus hobbys.
Escute com atenção depois comece com as perguntas fechadas, específicas, gerando assim maior relacionamento e empatia pelas pessoas. SEJA VERDADEIRO!
3. Filtre Essas Novas Conexões.
Traga somente para dentro do seu Funil de Vendas aquelas pessoas que são semelhantes aos seus atuais clientes de hoje.
Se você ainda não tem clientes, imagine qual o tipo de cliente você gostaria de trabalhar. Caso contrário, se você trazer todo mundo, seu índice de conversão será ruim.
4. Investigue As Dores, Necessidades, Desejos E Oportunidades Que Seu Potencial Cliente Tem.
Seja empático com eles, deseje ajudar realmente mesmo que eles ainda não são seus clientes, descubra porque eles ainda não estão cuidando da sua saúde, ou o que está atrapalhando ou impedindo que isso aconteça. Quais foram as tentativas que eles já adotaram e porque não funcionou. Avalie por fim se você tem condições de ajudar!
5. Faça Uma Oferta!
Se o seu potencial cliente passou pelos 4 passos anteriores e chegou até aqui, suas chances de conversão são grandes, é questão de afiar o machado e ser assertivo. Conduza seu potencial cliente nas etapas que seu programa de treinamento personalizado contempla, pedindo que seu cliente se imagine em cada uma dessas etapas até a transformação final desejada, sempre fazendo perguntas a ele, como por exemplo "Você gostaria de se sentir mais bonita, com menos 5 kg e entrando naquele seu vestido vermelho de festa que você me falou que a tempo não usa, nessa fase do meu programa?"
6. Depois De Fazer A Oferta, Fique Olhando Nos Olhos Dele.
Quando você conduziu seu potencial cliente nas etapas do seu programa de treinamento físico personalizado, e ele visualizou o resultado final e principalmente a sensação desse resultado, e você falou o valor do investimento para isso tudo.... olhe nos olhos dele e espere! Não fale mais nada! Deixe ele falar! Anote todas as objeções que por ventura vier, e tente quebrá-las, sempre partindo para o fechamento.
7. Tenha Um Cadernos De Objeções Com Todas As Soluções Para Elas.
Se você anotar todas as objeções de cada entrevista com seus potenciais clientes, e no meio do seu discurso de vendas (passo 1 até o passo 5) já for quebrando todas essas objeções, sem mesmo seu potencial cliente as mencionar a você, você se tornará um excelente negociador. Nada mais vai deter você, e se prepare para lotar sua agenda e contratar mais professores para o seu time.
8. Não Desista!
Não será da próxima entrevista que você vai fechar um novo cliente, pode até acontecer isso, mas não acredite que se você pular uma dessas etapas, um desses passos, você irá se beneficiar, até poderá, mas terá sido mera sorte. E nenhum negócio pode se basear em sorte! Entende isso? Treine, treine, treine, treine e treine!
Gostou? É simples não é? Não quer dizer que é fácil, mas é possível!
Então vai lá e comece a fazer, e esqueça as fórmulas mágicas ou atalhos, eles não existem!!! Sabe porque?
Porque para você ensinar alguém depois, seja um professor da sua equipe, ou seu vendedor, você precisará ter passado por isso para provar que dá certo!
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Te vejo lá!
Prof. Maurílio Santana
BIZ Personal Trainer
